ビジネス思考への転換 - ポータルサイト運営によるネットビジネス

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アンケートだけではお客様の「本当に欲しい商品」は分からない

 

何か新しい商品を開発して販売しようとするとき、あなたはどのようにしてビジネスを組み立てるでしょうか。最も分かりやすいのは、お客様へ向けてアンケートを取ってみるというものがあります。ただ、残念ながらアンケートを取るだけでは、お客様が本当に欲しいという商品はみえてきません。

 

アンケートはただ行えば良いというわけではありません。適切に行わなければ労力の無駄です。また、アンケートは参考程度にしておかなければいけません。そこで、具体的にどのようにすれば、お客様が欲しいと思う商品を開発できるのかについて解説していきます。

 

 アンケートの有効な使い方
まず、お客様に対して「どのような商品が欲しいですか?」と聞くのは無意味だと思ってください。あなたも、いきなり「どんなサービスが欲しいですか?」と聞かれても困るはずです。アンケートだけをみても、良い結果は得られません。

 

例えば、某大手コンビニチェーンでは一斤250円もする高級食パンを販売して大きな反響を得ました。また、1つ200円もするおにぎりを販売して成功を収めています。

 

ただ、この会社がお客様に対して「一斤250円の食パンが欲しいですか」「1つ200円のおにぎりを食べたいですか」と聞いたところで、「そんなものはいらない」という答えしか返ってこなかっただろうと予想できます。しかし、実際はその逆であり、コンビニでありながら高級路線を取り入れることに成功しています。

 

お客様は今あるものにしか答えることができず、「それまでにない画期的サービスの存在」に対してまでは答えられません。

 

「何が欲しいですか?」という直球勝負の質問が書かれたアンケートでは、お客様の中に眠っている本当の欲求を掘り起こすのは不可能です。画期的な商品を目の前に出されて、初めてお客様は「欲しい!」と思うのです。

 

しかしながら、私は今でもアンケートを活用することがあります。なぜかというと、まったくゼロの状態から組み立てるよりも、アンケートを使った方が商品の精度を高めることができるからです。もちろん、アンケートでは「何が欲しいですか?」のようなことは聞きません。そうではなく、お客様の「悩み」を聞きます。

 

商品開発のヒントというのは、お客様の悩みの中に隠されています。早い話、「悩み」を解決する商品やサービスを開発すれば、勝手に売れていきます。

 

「何が欲しいですか?」と聞いてもお客様は困るだけですが、「何に悩んでいますか?」であれば積極的に答えてくれます。例えば、ビジネス塾を開くことを考えている人であれば、お客様に対して次のようなことを聞かなければいけません。

 

・なぜ、ビジネスで成功したいのですか
・今までにどのようなことに挑戦してきましたか
・ビジネスをして、将来どうなりたいのですか
・成功できない自分なりの要因は何だと思いますか

 

聞き方を工夫して、これらにできるだけ詳細に答えてもらうことで、お客様の悩みが分かってきます。そこから、どのような商品を開発すればよいのかを考えていきます。そうすると、ようやくお客様の欲しい商品がぼんやりと見えてきます。

 

なお、セミナーを開くときであっても私はアンケートをとります。そこから受講者のスキルや知識レベルを把握し、どのような情報を提供すれば良いのかを考えていきます。商品開発に限らず、あらゆる場面で「悩み」を聞くことは有効です。

 

 商品を考えた後はテスト販売を行う
頑張って商品を作ったとしても、そのまま販売してはいけません。ほぼ間違いなく失敗するからです。あなたが頭の中で考えた商品というのは、完全に独りよがりの面白くない商品だと思ってください。

 

「この商品は素晴らしいから絶対に売れる」と言っている経営者は多いですが、ここに商品が売れない原因があります。少しでもマーケティングを勉強すれば、自分の頭の中で思いついた商品をそのまま売ろうとはしません。

 

そうではなく、商品を作った後はテスト販売をしてください。大企業であれば、「限定100個でモニターを募集しています」などのオファーをみたことがあると思います。モニターに辛口意見を言ってもらい、そこから改善点を見つけるために行っています。これは、テスト販売の一種です。

 

私も同じようなことをします。「ウェブ上に記事をアップし、どれだけ反応があるかを見る」「少数のお客様に商品を実際に使ってもらい、意見をもらいながら改善する」などです。

 

アンケートよりも「お客様と電話や対面などで直接やり取りを行う」の方が商品開発では効果的なのです。実際にお客様に商品を使ってもらい、意見を出してもらうと足りない部分やダメな点が見えてきます。

 

商品のコンセプト自体がダメなら、そこで諦めれば良いです。改善の余地があるなら、そこから見直していけばいいです。このようなテストを繰り返していくことで、精度を高めていくのです。企業が開発した商品の多くが残念なのは、このようなテストを行っていないことにその原因があります。

 

私であっても、テスト販売を行わずにビジネスを行えば、打率は2~3割程度です。しかし、なぜ私が9割以上の確率で当てることができるかというと、それはリサーチやテストを行っているからです。多くの人はこれを怠りますが、ビジネスを戦略的に考えるだけで成功への道はすぐに開けます。

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