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ペルソナマーケティング:ペルソナを意識して商品を売るビジネスメソッド

 

マーケティングでは一人の人間を想定した上で、その人に対して商品を売っていきます。このような空想上の人をペルソナと呼びますが、あなたのビジネスで商品を売るためのペルソナを用意するのです。

 

それでは、「なぜペルソナをわざわざ考えなければいけないのか」という本質から話を進めていきます。

 

 ペルソナを用意する意味
商品を売る時、全員に受け入れられようとするビジネスはすぐに破綻します。これは、想像すれば簡単に理解できます。例えば次のような散髪屋があった時、あなたはどの店に入るでしょうか。

 

 ① 男性専門の散髪屋
 ② 女性専門の散髪屋
 ③ どちらも大丈夫な散髪屋

 

男性であれば、男性専門の散髪屋を選びます。女性では、女性のことを詳しく理解した女性専門の散髪屋を選ぶはずです。そして、中途半端にどちらが来ても大丈夫なスタンスを取っている店は選ばれません。

 

これが「分野を絞る」というマーケティングの基礎になりますが、ここからさらにペルソナを意識します。このペルソナによって、伝えるメッセージが異なってくるからです。

 

例えば、同じ20代の女性をターゲットにするにしても、「バイトに忙しい女子大生」や「最近ちょっと疲れてきた会社勤めのOL」、「育児に精を出す専業主婦」と人が違えば心に響く言葉も異なります。そのため、あなたのメッセージを伝えたい人を決めなければいけません。

 

ターゲット顧客を「20代の女性」とすれば曖昧なメッセージしか作ることができません。

 

そこで、「社会人3年目で仕事に慣れてきたが、上司からの重圧や後輩への指導など、ストレスが溜まって肩こりもひどく、頭痛にも悩まされている20代女性」とペルソナを決めればどうでしょうか。

 

こうすると、いろいろな言葉が思いついてきます。例えば、以下のようになります。

 

【肩こりから来る頭痛に悩む、会社勤めの女性のために】

 

男性社会の中、仕事を頑張りすぎていませんか? 少し仕事に慣れてきたが、上司からのプレッシャーや後輩の指導などで板挟み状態。これが原因か頭痛に悩まされ、ストレスが溜まって肩もコリます。

 

でも知っていましたか。実は20代の女性に起こる頭痛の約93.4%は肩こりから来ます。そんな会社勤めのあなたにピッタリの商品が……

 

何処かで見たことのあるような文章ですが、ペルソナを意識するとはこう言うことです。もし20代の会社勤めの女性で頭痛や肩こりに悩まされている場合、この文章にビクッとします。

 

しかし、ペルソナを意識せずに「20代女性のために頭痛や肩こりに効く商品を紹介します」と言ったところで、一つも心に響きません。本当に商品を売りたいのであれば、たった一人のペルソナを意識する必要があります。

 

 商品を売りたいお客様を想像する
20代の女性に限らず、今度はシニア層を相手にするビジネスを考えます。この時もやはりペルソナを意識して、どのシニア層に売りたいのか意識しなければいけません。

 

同じシニア層であっても、「年金暮らしでできるだけ節約しながら慎ましく生活したい夫婦」と「ヨーロッパ旅行など、なるべく余生を楽しもうとする夫婦」では要求する商品が全く違います。

 

前者であれば、節約グッズが売れるかもしれません。しかし、後者ではその反対に世界一周旅行が売れるかもしれません。このように、「誰を対象とするか」を考える事がとても重要になります。

 

また、余生を楽しむシニア層を相手にするにしても、「孫と遊ぶことが最高の楽しみ」としている人もいれば、「おしゃべりや触れ合いが大好きで、多くのサークルを掛け持ちしたい」という人もいます。新たな趣味を見つけ、これに没頭することが楽しい人もいます。

 

こう考えると、「シニア層を相手にする」のような漠然とした考えがいかに無意味であるか理解できます。ペルソナを意識することで対象とするターゲットがどのような人であるかを知らなければ、そもそも商品が売れていくことはありません。

 

そのため、ペルソナを意識してビジネスを行うことは必須となります。ビジネスでは、想定するペルソナだけに好かれれば良いのです。そうしなければ、むしろ誰からも選ばれることがありません。

 

これがペルソナマーケティングの本質です。

 

世の中には「ペルソナマーケティングが重要!」と言う人は多いです。しかし、残念ながら小手先のテクニックばかり説明しているだけで、その本質まで解説している人はごく僅かです。

 

ビジネスでは、別に難しい理論は必要ありません。

 

前述の通り、同じ20代女性でも、「バイトに忙しい女子大生」や「最近ちょっと疲れてきた会社勤めのOL」、「育児に精を出す専業主婦」では求めている事が全く異なります。

 

シニア層を相手にするにしても、「年金暮らしの節約夫婦」と「海外旅行大好きの夫婦」では必要とするサービスが真反対になります。

 

これを理解すれば、なぜペルソナを意識することが重要であるかを自然と理解できるようになります。別に対象としていない人を足蹴にするという意味ではなく、想定したペルソナを確実に捉えるために行うのです。

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