ビジネス思考への転換 - ポータルサイト運営によるネットビジネス

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戦場が変わると自社の強みも変わる:マーケティングの基礎

 

マクドナルドの競合はその他ハンバーガーチェーンではなく、同じ価格帯で勝負する牛丼チェーンや手軽さが売りのコンビニになります。時には駅前の飲食店が競合になることもあり、弁当屋であっても競合となります。

 

これは別に飲食業界に限りません。

 

例えば、ハンバーガー業界の他にもバス会社の主な競合は電車やタクシーになります。高速バスであれば、新幹線や飛行機が競合となります。こう考えると、同じ業界内でシェア争いを行うのは意味がなく、本当の競合は業界の外にいることが分かります。

 

戦場が変わってしまうと自社の強みも変化してしまいます。これに関しては、見せ方を工夫しなければいけません。

 

 スターバックスの強みは何か
例えば、スターバックスの強みは何でしょうか。この答えは人によって違ってきます。「落ち着ける空間」と答える人がいれば、「品質の高いコーヒー」と回答する人がいるかもしれません。

 

ただし、これは誰を競合として捉えるかによって異なってきます。

 

例えば、ドトールなどの競合と比べるとスターバックスの強みは「高品質のコーヒー」、「騒がしくない落ち着いた空間」となります。

 

しかし、これが高級ホテルやレストランが出すコーヒーとなれば、スターバックスの強みは「お手ごろ価格」となります。このように、比較対象とする競合が変われば強みや弱みも異なってきます。

 

これはどの業界でも同じです。他にも、マクドナルドの強みは「値段の安さ」と「手軽さ」だと多くの人が思います。

 

しかし、人によってはハンバーガーではなくて「待ち時間を過ごすために待機する場所」を探している人もいます。私も出張などで高速バスの待ち時間を過ごす時にマクドナルドを利用することが頻繁にあります。

 

この場合、競合は飲食店ではなくてネットカフェやスターバックスに移ります。「値段」という要素に加えて、「インターネットの環境」や「コンセントがあるかどうか」、「イスの座り心地」なども重要なポイントとなります。

 

飲食店だからと言って、必ずしも食事が目的ではないことに気が付かなければいけません。このように「飲食の提供」という戦場から「休憩場所の提供」という戦場へと考えを変えることによって、競合がガラリと変わってしまいます。

 

 人によって伝えたいメッセージが異なる
ビジネスとしてあなたが提供する商品やサービスを選んで欲しい場合、お客様に応じてメッセージを変えていかなければいけません。

 

これを行うために、まずは誰を競合とするかを決めておく必要があります。これによって、何を行えば良いか変わってきます。

 

先ほどの例であれば、マクドナルドは「飲食の提供」という戦場で他の業界よりも安く、そして早く提供する必要があります。容易に店舗に入ることができるようにドアをなくし、店の入り口からレジまでの距離を短くします。

 

しかし、「休憩場所の提供」という戦場を意識すればその対策も異なってきます。

 

これは、マクドナルドは「なぜ多くの店舗で売り場を1階、店内での食事は2階と分けているのか」、「なぜ机にコンセントの穴があるのか」を考えればようやく頭が回転し始めます。

 

このように考えると、「自分の競合となるのは誰か」を見極める必要があると分かります。本当の競合はあなたが想定している範囲外にいることはよくあります。戦場を変えてみれば、ビジネスを行うために必要な戦略も異なってきます。

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