ビジネス思考への転換 - ポータルサイト運営によるネットビジネス

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「敵」と「欲」を聞き出すコピーライティング:テクニックは不要

 

コピーライティングの本やサイトを見ると、「サイト運営で人を引き付ける文章を書くための5つのポイント」などのテクニックが書かれていますが、これらは全く意味がありません。全部無視してください。

 

確かに、コピーライティングを実践する上で「神話の法則」や「限定性(希少性)」などの基本となる考え方はあります。しかし、これら大筋を理解していれば細かいテクニックは必要ありません。

 

本当に必要なのはリサーチであり、心の底から思っているあなたの言葉です。これがあれば、そこまで文章が上手くなくても、売れる文章を書けるようになります。

 

 テクニックは心理学で十分
コピーライティングで必要となるテクニックとしては、心理学さえ学んでおけば十分です。後は必要ありません。

 

「神話の法則」はどのような物語であれば人が共感するかという心理に基づいていますし、「限定性(希少性)」も心理学の分野です。つまり、心理学さえ勉強すればコピーライティングを実践する上でテクニックは必要ありません。

 

心理学=コピーライティングのテクニック」と考えて勉強してください。

 

 敵を聞き出し、欲を引き出す
神話の法則を学んだ上で稼いでいる人の文章を見て勉強すれば、「なぜこの人の書く文章はこのような構成になっているのか」を理解できます。

 

コピーを書く上で「仮想敵を作る」というテクニックがありますが、これも「神話の法則」に沿った心理学であることが分かります。そのため、これら根本となる心理学を学んでおけば小手先のテクニックどころか全てに応用させることができます。

 

コピーライティングを実践するために、まずは「お客様が何を考えているか」をリサーチする必要があります。この時に聞きださなければいけないものとして大きく二つあります。

 

・敵(何に怒っているか、何に恐怖を覚えているか)

 

・欲(目指したい未来は何か)

 

 ○ 敵を聞き出す
多くの人は「成功できないのは自分のせいではない」と思っています。だからこそ、ほとんどの人は「上司が悪い」、「自分の置かれている環境が悪い」と周りのせいにします。決して自分が悪いとは思いません。

 

そこで、お客様が何を敵に思っているかをリサーチします。このリサーチを元にして、何を仮想敵にすれば良いのかを見極めるのです。

 

例えば、お金を稼ぎたい人であれば、「あなたが稼げないのは、あなたの努力が足りないのではありません。教えている講師自体が実は稼げていないので、そもそも稼ぎ方を教えることができなかったのです」という感じになります。

 

本当は行動しようとしない生徒自体が悪いのですが、「成功できないのはあなたが行動しないためです」と言われたら、その時点で読まれなくなってしまいます。

 

そこで、「あなたの事を分かっていますよ」という感情を植えつけるためにお客様の敵をリサーチし、仮想敵を作り出すのです。

 

他にも私が薬学系サイトで言っている事として、薬学生に対しては「薬学が難しいと感じるのはあなたのせいではありません。難解な言葉を使って説明し、意味不明な講義をすることであなたを眠りの世界へと導く教授達が悪い」としています。

 

このようにして、仮想敵を作り出していきます。

 

ただし、お客様に「あなたの敵は何ですか」と聞いても意味が分からないので、そこは聞き方を工夫する必要があります。例えば、「最近怒っている事は何か」、「なぜ上手くいかないと思うのか」などになります。

 

 ○ 欲を聞き出す
敵を聞いた後は、次に「欲」を聞きだします。つまり、どのようになりたいかの未来を聞くのです。

 

金を稼ぎたいのであれば「毎月10万」、「毎月50万」、「毎月100万」とステージがあると思います。そこで、どのライフスタイルを目指しているかを聞き出します。

 

月に10万程度で満足なのに、「1億円稼げる方法を教えます」と言われたところで現実とかけ離れすぎて付いていくことができません。そこで、お客様の現実に合わせる必要があります。このお客様の理想像に向けてセールスを行うのです。

 

このように書きましたが、多くの人は「敵」や「欲」をお客様から聞き出して、このリサーチ結果をもとにしてコピーを書くことをテクニックとして捉えます。世の中にいるほとんどの講師もテクニックの一部として解釈します。

 

しかし、実はこれらのテクニックは全て「神話の法則」と同じであることに気が付かなければいけません。

 

神話の法則では主人公が旅に出た後、その主人公は大きな「敵」と出会います。この敵に立ち向かうために挫折を味わい、そこから成長していくことで人の共感を得ます。

 

目標を達成した後、ようやく報酬を得ることができます。この報酬が「欲」になります。つまり、お客様でいう目指したい将来です。

 

このように考えると、コピーライティングが必要なテクニックは全て心理学に行き着きます。つまり、心理学さえ学べば全てに応用することができます。

 

この本質を学べば、例えば「人を引きつける3つのポイント」などのように、他の人が提唱しているテクニックがいかに無意味かを理解することができます。

 

結局のところ、テクニックをいくら勉強したところですぐに忘れてしまいます。しかし、全てに応用することのできる「思考」さえ学べば、あらゆる場面で「自分に適応できるものは何か」を常に考えることができるようになります。

 

コピーライティングであれば、この根底にある「文章を組み立てるための思考法」が心理学になります。

 

「私がピアノの前に座ったら彼らは笑っていた。しかしピアノを弾き始めると……」などの有名なフレーズはありますが、これを真似しても効果はありません。

 

それよりも、心理学を勉強した上で何を応用できるかだけを考えることができれば問題ありません。

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